Dit interview verscheen als eerst in het magazine van Interior Business.
GOED LUISTEREN IS DE BASIS VAN SUCCES
Zoals bij veel familiebedrijven trad Bart Reinders in 2016 in de voetsporen van zijn vader als woondetaillist, alleen zijn weg naar dit moment verschilt van de meeste opvolgers. “Ik wilde altijd iets anders doen dan in een meubelzaak werken en nu heb ik er twee”, zo zegt de enthousiaste eigenaar van de Trendhopper vestigingen in Eindhoven en Den Bosch. Hoe een metselaar meubelen ging verkopen en waarom volgens hem Trendhopper, dat dit jaar 40 jaar bestaat als formule, weer 40 winkels zou moeten hebben: “Met hoe meer we zijn, des te meer we kunnen bereiken op het gebied van inkoop, marketing en herkenning door consumenten.” Art had van jongs af aan de behoefte om te werken met zijn handen in plaats van te leren. De oorzaak hiervan is een logische: “Ik ben zeer dyslectisch en heb veel moeite met lezen en schrijven. Dus was ik altijd al gericht op werk waar ik dat niet bij hoefde te doen. Ik had al bij mijn vader in de winkel gekeken en zag hoe vaak hij dingen moest lezen en opschrijven en dacht: dat is dus niks voor mij. Daarnaast wilde ik ook niet gezien worden als het zoontje van de baas die van alles in de schoot geworpen kreeg. Ik wilde vanuit mijn eigen kwaliteiten iets bereiken dus besloot ik na de LTS om metselaar in de bouw te worden.” Hij zette naar eigen zeggen ongeveer 1.100 stenen per dag op elkaar en miste al snel een bepaalde uitdaging in zijn werk. “Ik ben vrij impulsief van aard en ben van de ene dag op de andere gestopt met metselen. Mijn vader zei: kom toch gewoon bij mij in de winkel werken. Dat ben ik gaan doen, het was 25 jaar geleden. Maar het werk in de winkel lag me nog niet echt. Dus werd ik bezorger van de meubelen.”
VERKOOP PET
In 2011 ging een medewerker van de winkel in Eindhoven die zijn vader had met pensioen. “Ik probeerde het maar weer eens in de verkoop, maar nu met de ervaring als bezorger op zak. Het bleek een stuk eenvoudiger te zijn om de bezorg pet af te zetten en de verkoop pet op te zetten: ik had jarenlang bij mensen thuis rondgekeken en met hen gesproken over wat zij zochten en verwachten van een meubel. Die kennis bleek zeer goed van pas te komen. Het vlammetje van het verkopen ging aan en is sindsdien niet meer uitgegaan.” Nog altijd vindt hij de interactie met de klanten en zijn medewerkers het leukste aan het vak: “Ik heb nu 24 medewerkers verspreid over de twee winkels en ik ken ze allemaal bij naam en weet bij de meesten wat er speelt.” De vestiging op de Ekkersrijt in Son en Breugel (Woonboulevard Eindhoven) is 2.700 vierkante meter groot, waarvan 2,200 vierkante meter ingericht is voor Trendhopper. Bart is lid van de inkoopcommissie van de formule. “Mijn vader was al Trendhopper ondernemer. In 1998 heeft hij een winkel in Asten overgenomen waar een Trendhopper in zat. Die gaat eruit, zei hij, dat meenemen en zelf monteren door klanten vind ik helemaal niks. Maar hij heeft het toch niet opgezegd, er zat voldoende omzet in. Toen kwam Trendhopper Eindhoven vrij en dat vond hij een mooie kans om uit te breiden. Hij werd zo enthousiast over Trendhopper dat hij plaats nam in de franchiseraad. Gelukkig kwam Ben Braam die directeur werd en daarna ging het sky high met Trendhopper. Het complete plaatje van een interieur laten zien in een winkel, dat deed nog niemand op dat moment. Een doorsnee meubelzaak, ook die van Trendhopper tot dan toe, was meestal een hal bomvol met banken.”
“HET VLAMMETJE VAN HET VERKOPEN GING AAN EN IS SINDSDIEN NIET MEER UITGEGAAN.”
VOOR EN DOOR ONDERNEMERS
“We verkochten na de komst van Ben Braam ineens van alles: bestek, serviezen, beddengoed, vazen. Naast de meubelen dus echt het complete interieur. Het was een gouden greep, de vestigingen liepen als een trein. De bedrijfsleider die we toen hadden heeft nu nog steeds twee eigen Trendhoppers, zo goed liep het destijds. Er waren op gegeven moment 53 vestigingen en de ondernemers van toen die er nu nog zijn, dat is de harde kern van echte woondetaillisten. De formule is ook echt voor en door ondernemers. Een Trendhopper vestiging is nooit klaar, nooit af, de winkel vraagt constant liefde en aandacht. De lieve klanten krijg ik ervoor terug, zo voel ik dat echt.” Het is misschien vreemd om het te vragen aan een lid van de inkoopcommissie van de formule maar Bart vindt de collectie kloppen: “Hij is gewoon goed en dat zeg ik niet omdat ik toevallig in de commissie zit. Ik merk het aan de omzet. De klanten zijn meegegroeid met het assortiment en met de uitstraling van de winkel, het segment is iets hoger dan eerder, maar ook starters kunnen terecht bij Trendhopper.” Hij kijkt naar de keuken in zijn showroom in Eindhoven: “Dat ga ik afbouwen want daar krijg ik geen blije klanten van, dus word ik er ook niet blij van.” Over de 10 procent ruimte die Trendhopper toelaat voor het voeren van een ander assortiment zegt hij: “Die gebruik ik voor XOOON, niet omdat het nodig is voor de omzet maar omdat ik het leuk vind om een beetje afwisseling te hebben. De formules vullen elkaar goed aan.”
OPRECHT INTERESSE
Het geven van advies aan klanten is niet iets wat Bart heeft moeten leren, als bezorger merkte hij destijds al dat het in hem zat: “Het is bij mij een automatisme, ik heb oprecht belangstelling voor mensen. Interesse in hen tonen is waar het mee begint. Ik merkte als bezorger soms dat mensen niet blij waren met hun meubel, want ik moest het weer komen ophalen. Dan sprak ik met hen er over: wat bevalt jullie niet? Wat is er mis met het meubel? Nu vang ik het aan de voorkant al op door te vragen naar de wensen en het geven van het juiste advies. Iedereen zo goed mogelijk willen helpen is het begin, de rest komt vanzelf. Dat zeg ik ook tegen het team en zo stellen ze zich ook op. Het klinkt misschien vreemd, maar ik doe dit werk niet voor het geld al leef ik er wel van. Dat heb ik gemerkt tijdens de pandemie: de teamgeest die we toen bleken te hebben is mij veel meer waard.” Tijdens de eerste lockdown kwam het team bij elkaar in de winkel, al mocht deze niet open. “We werden een familie. Naar de zaak komen voorkwam ook voor sommigen een gevoel van eenzaamheid. Ik zei: als je het leuk vindt kom je naar de zaak, blijf je thuis: even goede vrienden. De drukte van die periode vond ik overigens minder fijn, ik ben echt blij dat het achter de rug is.” De omzet was uiteraard heel goed in die periode, maar dat zegt Bart dus minder. Ook dit jaar loopt het goed, zo geeft hij aan. “Maar ik heb gemerkt: zodra het slechter loopt met de winkels word ik juist beter. Ik vind het niet erg om extra hard te rennen voor hetzelfde resultaat. Het zal wel in mijn karakter zitten: ik ben een fanatieke wielrenner die geniet van fysiek afzien om grenzen te verleggen. Dit jaar hoop ik als amateur Luik-Bastenaken-Luik te rijden, 250 kilometer.”
“EEN TRENDHOPPER VESTIGING IS NOOIT KLAAR, NOOIT AF, DE WINKEL VRAAGT CONSTANT LIEFDE EN AANDACHT. DE LIEVE KLANTEN KRIJG IK ERVOOR TERUG, ZO VOEL IK DAT ECHT.”
GOED LUISTEREN
Voor Bart is goed kunnen en willen luisteren dus deel van zijn karakter, zowel wat betreft de wensen van de klanten als de feedback die hij krijgt via zijn medewerkers: “Dankzij die informatie komt het helemaal goed met het assortiment. Uiteindelijk bepaalt de klant het succes van een formule. De stoelen van bijvoorbeeld Maxfurn zie je op veel meer plekken staan dan alleen bij Trendhopper en in het begin dacht ik: dat wordt niks wanneer wij die nemen, wat voegt het toe? Geen toegevoegde waarde voor Trendhopper. Maar dat bleek het dus wel te zijn, juist omdat ze overal staan: de kracht van herhaling en herkenning. Ik geloof in onderscheid maar ook in een zekere mate van herkenbaarheid en ons assortiment is een goede mix van die twee kenmerken. Hetzelfde met meubelen die ik op de beurs zie in Milaan: dan zie ik daar een bepaalde kleur en weet dat de stof in een andere kleur het veel beter gaat doen in Nederland omdat het een kleur is die mensen herkennen. De kleur en de stof waarin je een meubel presenteert zijn heel bepalend voor de keuze van de meeste consumenten, het moet passen bij wat ze al kennen en toch het idee geven dat het net iets anders is dan wat ze al kennen.”
ENTHOUSIASME
In tegenstelling tot veel andere woonondernemers vindt Bart het niet extra lastig om nieuwe medewerkers te vinden voor zijn twee winkels. “Het valt mee, ik krijg veel open sollicitaties. Ik heb drie oudere weekendhulpen want jonge mensen hebben daar meestal geen zin meer in. Ik denk bij jonge mensen die hier werken: wat fijn dat jullie er zijn. Ik probeer mijn enthousiasme ook over te brengen in de winkel in Den Bosch, een Trendhopper van 1.600 vierkante meter. Maar ik kan maar op 1 plek tegelijk zijn, helaas.” Ziet hij verschil tussen de klanten in Den Bosch en Eindhoven? “Nee, totaal niet. Mensen zijn mensen. Over medewerkers gesproken, mijn vader werkt nu voor mij, zo voelt hij zich nog betrokken bij de winkel. Ik ben er heel blij mee.” Hoe ziet hij de toekomst van de woonbranche? “Er gaat veel veranderen in de markt. We moeten allemaal minder consumeren, ook meubels. De markt wordt kleiner, er zijn hoe dan ook te veel winkels nu. We zijn als formule bezig met nadenken over duurzaamheid, terugname en recyclen. Het is een uitdaging voor ons allemaal. Ik zie ons als dinosaurussen: als we niet meebewegen dan sterven we uit. We krijgen hier steeds meer vraag naar het ophalen van oude meubels en we bieden deze service aan, maar we kunnen er nu nog niks mee. Misschien moeten we meer inzetten op meubelen met een langere levensduur, waarbij het frame eigendom blijft van Trendhopper en na gebruik opnieuw kan worden toegepast met ander schuim en een andere stoffering. De klant koopt het gebruik van een hoes.”
MEEDOEN
Hij ziet dat de omslag naar duur- zaam of ineens verloopt of nog jaren op zich laat wachten: “We zijn een ondernemersformule dus we gaan het hoe dan ook fiksen. Trendhopper bestaat nu 40 jaar, we zouden eigenlijk alweer 40 winkels in het land moeten hebben. Ik nodig iedereen uit om langs te komen en met mij te praten over de voordelen van meedoen aan Trendhopper. Met hoe meer je bent, hoe sterker je als groep staat.
